Jak sprzedać jabłka do Francji?
Rynek francuski może być atrakcyjny dla dostawców jabłek z Polski. Jednak, aby na niego wejść, należy poznać specyfikę tego kraju. O tym co najważniejsze w handlu z Francuzami mówiła Ewelina Słowińska z firmy PommCo w trakcie konferencji sadowniczej „Polskie jabłka wobec wyzwań globalnego rynku. Szanse i aktualne zagrożenia”. Prelegentka dzieliła się swoim wieloletnim doświadczeniem, które zdobyła pracując we Francji na stanowisku kupca owoców i warzyw w sieciach handlowych.
Wśród największych barier, utrudniających dostanie się firmom zagranicznym na francuski rynek, jest m.in. nieznajomość trendów i kierunków rozwoju rynku. Dopiero dokładne poznanie specyfiki rynku pozwala odpowiedzieć na jego zapotrzebowanie. Dokonać tego mogą producenci, którzy będą działać wspólnie w zakresie zarówno promocji, jak i sprzedaży. Nie da się osiągnąć wysoko postawionych celów, jeśli będziemy zakładać, że większość pracy wykona za nas pośrednik. Ten ostatni, będzie dbał o swój interes. Warto pamiętać, o tym jak ważne jest posługiwanie się językiem francuskim w biznesie. Jeśli sami nie władamy tym językiem powinniśmy posiłkować się tłumaczami. Należy także zrozumieć, że decyzje we Francji podejmowane są po dłuższym czasie i nie należy się zbyt szybko poddawać, jeśli negocjacje trwają długo. Tu panuje zasada, że decyzje, jak ser i wino – muszą dojrzeć. Planując sprzedaż owoców do Francji powinniśmy mieć na uwadze, że panują tam mechanizmy ochrony własnego rynku, a odbiorcy mają wysokie wymagania.
Czego oczekuje rynek?
Szczególnie wysokie są wymagania odnośnie jakości produktów i usług, a także opakowań. Ich estetyka ma bardzo duże znaczenie dla odbiorców i konsumentów we Francji. Klienci w tym kraju chętnie kupują produkty gotowe do spożycia, są gotowi zapłacić wyższą cenę za dobrą jakość. Musimy poznać ich preferencje, a także procesy zakupowe w sieciach. Warto zwrócić uwagę chociażby na to, że 78% konsumentów szuka produktów przez internet. Odbiorcy cenią sobie współpracę długofalową, liczy się zaufanie, ale także zabezpieczanie się gwarancjami, umowami i regulaminami.
Jak stać się widocznym?
W celu sprzedaży jabłek na rynku francuskim należałoby przedstawić ofertę poprzez 2-3 grupy eksportowe, które reprezentowałyby interesy wielu krajowych grup. Francuscy kupcy wolą współpracę z takimi podmiotami niż rozmowy z dziesiątkami przedstawicieli małych organizacji, którzy nie będą w stanie zaoferować im odpowiednio dużych partii towaru. Przy doborze dostawcy ważna jest jego dobrze pozycjonowana strona internetowa w kilku językach. Kupcy wychodzą z założenia, że jak nie można firmy znaleźć w internecie to jest to mało istotny dostawca. Na początkowym etapie warto promować i sprzedawać jabłka pod wspólnym szyldem owoców z Polski. Jest jeszcze zbyt wcześnie na oferowanie owoców z poszczególnych regionów naszego kraju.
Jakie kanały dystrybucji/model eksportu wybrać?
Można zacząć od sprzedaży do sieci handlowych. Alternatywą jest sprzedaż bezpośrednia i e-commerce, jednak w tym drugim przypadku bardzo należy uważać na przepisy we Francji. Sprzedaż za pośrednictwem agenta handlowego lub oddziału, filli, czy przedstawicielcstwa firmy też wchodzi w grę. Warte rozważenia byłoby uruchomienie polskiej giełdy owoców i warzyw we Francji. Jednak początki dotarcia do francuskich odbiorców mogą być znacznie skromniejsze – wystarczy bywać na najważniejszych imprezach handlowych w Europie, jak np. targi Fruit Logistica w Berlinie. Umawiać się na spotkania z francuskimi kupcami i przygotowywać specjalnie dla nich oferty.
Negocjacje z kupcami sieci handlowych
Jeśli decydujemy się na dostarczanie owoców do sieci handlowych niezbędne będzie dobre przygotowanie się do rozmów i negocjacji. Najważniejsze pytanie kupców to m.in. „Co możemy razem zrobić, jakie macie plany? Mamy już pełno dostawców, czym Wy się różnicie od innych?”. Kupcy pytają także dostawców o znaczenie dla nich takich haseł jak: sprawiedliwy handel, bio, ochrona środowiska. Sieci chcą się chwalić swoim klientom dostawcami z którymi współpracują.
