Jabłko jabłku nierówne, więc i cena różna

Bardzo mnie cieszy, że tak wiele transakcji przeprowadzanych jest w oparciu o uśrednioną cenę jabłek w skrzyni i chwilowo odeszliśmy od chorego sprzedawania na sortowanie. Zdaję sobie sprawę, że jest to raczej chwilowe i wynika z aktualnego balansu między podażą a popytem, który zwiększa pozycję przetargową sadowników.

Jednak mimo wszystko, to cieszy. Mam nadzieję, że nawet jeśli przyjdzie plenny rok, to chociaż część sadowników pozostanie przy handlu „za wagę” (choć wiem, jak mało realne to może być). Natomiast trzeba tutaj wiele powiedzieć o zasadach takiego handlu, bo przyglądając się rozmowom sadowników, zauważam, że nie wszyscy rozumieją, na czym polega ten model sprzedaży.

Spotkałem się z komentarzami, że „aktualna cena Goldena za wagę to 2 zł/kg”. Niektórzy nawet potrafią pouczać sprzedających, którzy zbyt tanio wystawiają swoje owoce. Uśredniona cena jabłek w skrzyni nie będzie jednak taka sama dla każdej sprzedawanej partii owoców. Jabłko jabłku nierówne. Jedni zrywali Goldena od 65 mm, inni od 70 mm, a jeszcze inni zrywali wszystko z drzewa.

U jednych jest 10% owoców ordzawionych, u innych 70%. Jedni mają Goldena z policzkiem, a u innych policzek jest rzadkością. Każda z tych partii będzie miała inną wartość i inną możliwą cenę do osiągnięcia. Im lepsze jabłka znajdują się w oferowanej partii, tym lepsza będzie jej cena.

Opowiadanie w komentarzach na Facebooku czy pod kościołem, że aktualnie to Red Jonaprince „chodzi po 2 zł za wagę”, jest absurdem. Jeden sprzeda po 1,7 zł, a drugi po 2,3 zł/kg, i w obu przypadkach mogą to być bardzo dobre ceny! Wszystko zależy od tego, co znajduje się w tych skrzyniach.

Jeśli nabywca odsprzedaje później Red Jonaprince’a na market, to dla niego najcenniejsze będą partie, które zawierają jak największy odsetek owoców o rozmiarze 75-90 mm, bo za takie market płaci najwięcej. Za taką partię zapłaci wyższą cenę niż za partię owoców, w której przeważają jabłka o rozmiarze 65-80 mm.

Przy handlu „za wagę w skrzyni” nie ma mowy o porównywaniu cen bez znajomości zawartości skrzyń. Oczywiście, nie tylko rozmiar ma znaczenie przy ustalaniu średniej wartości. Liczy się także ilość potencjalnego odpadu, szczególnie w tym sezonie, gdy uszkodzenia mrozowe wystąpiły powszechnie. Jedni zrywali wszystko z drzewa, a drudzy selekcjonowali jabłka wkładane do skrzyni.

Fajnie, że handlujemy za uśrednioną cenę, ale nauczmy się tego handlu. Nauczmy się rzetelnie obliczać wartość oferowanego towaru. Dlaczego nie skorzystać z takich aplikacji jak Hectre (pisałem o niej w ubiegłym roku), które z dużą skutecznością określają zawartość skrzyni?

Nabywca ryzykuje, bo szacowanie rozmiaru na oko, szczególnie w dużych partiach, jest trudne i niesie ryzyko błędu, który może sporo kosztować. On to wie, dlatego zabezpiecza się i nie przekracza pewnej ceny. Jeśli jednak na rozmowę z kontrahentem przychodzimy z raportem określającym, co znajduje się w skrzyniach, minimalizujemy ryzyko i zwiększamy swoją szansę na uzyskanie wyższej ceny.

To samo dotyczy pomiaru jędrności, które w tym roku ma duże znaczenie. Jeśli pobrane próby wskazują na dobry i stabilny poziom jędrności, rozmowa przebiega zupełnie inaczej.

Bardzo mnie cieszy tak powszechne przejście na handel „za wagę”. To model sprzedaży niosący wiele korzyści dla producentów, nie tylko w kwestii ceny. Jednak musimy zrozumieć, że w tym modelu sprzedaży nie będzie jednej ceny – tak jak w sprzedaży na sortowanie, gdzie wiadomo, że od 70 mm jest 1,7 zł, a 65-70 mm to 1,5 zł/kg.

Tutaj cena jest średnią wartością owoców w skrzyni. Im lepsze owoce znajdują się w skrzyniach, tym lepszą średnią cenę można uzyskać.