Jak sprzedać czereśnie?

Dziś zapraszam Szanownych Czytelników do trochę ambitniejszego tematu niż zwykłe ceny skupu owoców. W ubiegłym sezonie producenci czereśni w USA doświadczyli bardzo słabego sezonu, zaczęli się zastanawiać czy jest szansa na lepsze ceny w przyszłości i za co potencjalni konsumenci są gotowi płacić. My – polscy sadownicy różnych gałęzi – bardzo często doświadczamy niskich cen i też toczymy różne dyskusje o kierunku rozwoju branży. Temat jakości wałkujemy od lat i nic z tego nie wychodzi. W USA producenci czereśni zlecili badania ankietowe klientów. Wynajęli profesjonalną firmę i kazali pytać klientów o to, czego ci poszukują w czereśniach. Oto wyniki:

Jak widać na załączonym obrazku mamy też porównanie z poprzednią ankietą z 2016 toku. Okazało się kilka oczywistych kwesti, jak to, że najważniejsza jest świeżość oraz smak, a także kilka zaskoczeń (albo i nie). W ogóle konsumentów nie interesuje organiczność (czyli po polsko ekologiczność) owoców. To bardzo ważna rzecz, bo ze wsząd jesteśmy bombardowani informacjami, że klienci pożądają eko owoców a tu klops, nawet rozmiar opakowania miał większe znaczenie dla decyzji zakupowej niż organiczność produktu. Bardzo ważnym czynnikiem jest również cena produktu, aż 70% ankietowanych wskazało ten czynnik. Zatrzymajmy się na chwilę: 28% osób zwróciło uwagę na pochodzenie, ale 70% na cenę. Teraz przypomnijmy sobie te awantury facebookowe o import truskawki z Grecji czy czereśni z Węgier. Drodzy plantatorzy i sadownicy, mam dla Was złą wiadomość – konsumenta interesuje cena a nie kraj pochodzenia. Oprócz samej ceny znaczenie ma też "sale/promotion" (53%), czyli akcje rabatowe, a więc dalej kwestia związana z ceną jaką konsument ma zapłacić za owoce. Ważne jest też opakowanie ("packing type" 23% oraz "packing size" 42%), a więc dla ponad 60% badanych forma i wielkość opakowania jest czynnikiem wpływającym na zakup czereśni. Pamiętacie Państwo jakie oburzenie było gdy krytykowałem sprzedaż naszych czereśni w plastikach po 15 kg? Może właśnie tutaj uciekają nam pieniądze? Z resztą w USA nikt już tak nie sprzedaje tych owoców, tam dawno weszły małe opakowania, bo sadownicy zrozumieli, że w dużych skrzynkach nie będzie jakości i świeżości. Do badania dołączono również wykres preferencji cenowych konsumentów, który jasno pokazuje, że w branży owocowej nie ma zbyt wiele możliwości aby podnieść ceny.

Okazuje się, że jest maksymalna granica cenowa, powyżej której żadne czynniki jakościowe, smakowe czy opakowaniowe nie mają znaczenia. Niby to logiczne, ale okazało się, że ta granica dla czereśni to 4,5 USD/funt, podczas gdy średnia cena sprzedaży z ostatnich lat to 3,77. Jest pole do wzrostu? Jest, ale jednak coś za coś, bo kosztem spadku wolumenu. Przy cenie 3,50 sprzeda się 8,3% więcej czereśni niż przy 4,5 USD/funt. Z tych badań naprawdę można wyciągnąć wnioski i ustawić produkcję, promocję i handel. Nie wiem ile oni zapłacili za te badania, ale chyba było warto po słabym sezonie pójść w zrozumienie problemu decyzji konsumenckich. Gdybyśmy mieli jakąś organizację branżową z prawdziwego zdarzenia, to sam bym się dorzucił do takich badań, aby zrozumieć motywacje naszych konsumentów owoców. Być może wyniki pokazałyby nam czarno na białym w którą stronę iść z naszą produkcją. Przez lata mieliśmy (w USA też) wręcz nachalne naganianie do rolnictwa ekologicznego a okazuje się, że to w ogóle klientów nie interesuje (ciekawe czy w Polsce również? Coś czuję, że podobnie).

P.S. Na koniec dodam, że forma badania ma ogromne znaczenie dla wyników i ich interpretacji. Zupełnie inne znaczenie ma ankieta z pytaniem "na co zwracasz uwagę podczas kupna owoców/" niż ankieta z pytaniem "dlaczego kupiłeś ten owoc?".