Cena czyni cuda

Siedzę sobie przed komputerem i przeglądam Facebooka, dokładnie to ogłoszenia o kupnie/sprzedaży owoców na jednej z grup. Pada tam ogłoszenie o chęci zakupu jabłek odmiany Idared/Najdared a pod spodem gro komentarzy z zapytaniem o cenę. Czy Was to nie razi? Czy to jest normalne, że to kupujący wychodzi z ceną? Czy jesteście w stanie wskazać jakikolwiek inny rynek, gdzie nabywca ogłasza za jaką cenę chcę kupić dany produkt? Gdziekolwiek byście się nie udali na zakupy, to sprzedawca pierwszy oferuje cenę za swoje produkty. Możemy ją negocjować, nie musimy akceptować jego oferty, ale to on pierwszy zawsze wychodzi z propozycją. Jak widać na świecie też tak jest, bo zagraniczny twórca tego posta liczył zapewne na oferty jabłek z ceną a nie zapytania o cenę. Przecież wiadomo, że nabywca zawsze chce zapłacić jak najniższą cenę. Czy na Broniszach też odpowiadacie "a ile dasz?" na zapytanie o cenę Waszych jabłek?

Wysyłam w świat jabłka i ZAWSZE to ja muszę podać cenę za swoje owoce w ofercie. Oczywiście najczęściej nabywca próbuje negocjować, proponując ciut niższą cenę i albo spotkamy się gdzieś pośrodku albo też nie. Jeśli wychodzimy do nabywcy z pytaniem o ceną jaką on nam może zaoferować, to zacznie on oferowanie od najniższej możliwej. Dajmy na to wie, że odsprzeda swoje jabłka w Kairze za 2 zł/kg, koszt transportu to będzie 0,50 zł/kg a więc od wartości 1,5 zł/g będzie musiał odliczyć swoją marżę i za pozostałą część zakupić jabłka. Ile odliczyć będzie chciał na swoją marżę? Oczywiście jak najwięcej, to przecież jasne! Na pytanie "jaka cena?", będzie się starał rzucić jak najniższą wartość, dajmy na to 1 zł/kg. Jeśli nie będzie chętnych to zacznie zmniejszać marżę i dokładać 5-10 groszy aż uda mu się znaleźć dostawcę. Będzie dokładał, bo chce zarobić. Lepiej mieć 30 groszy marży niż nie zarobić nic, wykazując zbyt dużą zachłanność i żądając 50 groszy. W Kairze czekają na dostawę, jeśli nie dostarczy on to zrobi to konkurencja. On też ma na sobie presję, on też chce zarobić. Dlaczego więc pytacie go o cenę zamiast oferować mu swoją? Wy macie presję, bo towar stoi w chłodni, ale on też ma presję, bo nie chce wypaść z dostaw. Każdy na rynku ma swoją presję, każdy chce zarobić. Jeśli to on ma wyjść z ceną, to zacznie od 1 zł, jeśli nikt się nie zgłosi to zaoferuje 1,05 zł, itd. Zaczynamy więc licytację od dołu, od najniższej ceny i najwyższej jego marży, bo on chce zarobić jak najwięcej. Dlaczego natomiast nie zacząć licytacji od góry? Niech pierwsza oferta ze strony sadownika padnie 1,5 zł/kg i od tej sumy zacznijmy odejmować, aby spotkać się gdzieś pośrodku. Tak to się robi na każdym możliwym rynku. Dlaczego nie na rynku jabłek w Polsce? Jeśli zaczynamy licytację od dołu, to zawsze ustawiamy się na pozycji straconej. To on chce kupić tu jabłka i to on pyta o cenę za jaką Wy chcecie mu je sprzedać. To Wy powinniście wyjść pierwsi z propozycją cenową. Przecież to są podstawy negocjacji! Na normalnym rynku, to cena producenta jest podstawą negocjacji. Dlaczego z jabłkami miałoby być inaczej? Nie ustawiajcie się w pozycji proszącego o kupno swoich owoców. To Wy wychodźcie z propozycjami cen a nie czekacie na ustalenie ceny przez kupujących. W dłuższej perspektywie ceny i tak się ustalą na podstawie realnego balansu między podażą a popytem. ale nie wolno podejmować negocjacji z najniższego pułapu.

Zauważcie Państwo co się dzieje jeśli przy każdym ogłoszeniu oczekujecie wyjścia z propozycją cenową ze strony nabywców. Każdy z nich zastosuje ten sam mechanizm, który opisałem powyżej i każdy będzie chciał dostać najwyższą marżę, każdy więc zaproponuje najniższą możliwą cenę. Wówczas na rynku powstaje wrażenie, że taka jest realna cena równowagi między podażą a popytem i zaczynamy wokół tej ceny dokonywać transakcji. Oczywiście, z czasem cena doszlusuje do prawdziwej ceny równowagi. Jednak każdy, kto handluje jabłkami, wie jak ciężko jest klientowi podnieść, ustaloną wcześniej, cenę. Nie wolno zaczynać tej licytacji od dołu, zawsze to cena powinna wychodzić od nas – producentów.

Osobiście doskonale rozumiem dlaczego tak się dzieje. Przyczyną tego stanu rzeczy są: brak realnej wiedzy o tym jaką wartość ma jabłko na rynku oraz paskudna mentalność rodem z PRL, gdzie cena była ustala przez urzędników i producenci na nią wpływu żadnego nie mieli. Do tego dochodzi również całkowity brak wiedzy o handlu i umiejętności sprzedaży. Polski sadownik może być świetnym fachowcem w zakresie agrotechniki, pójdzie na szkolenia i konferencje z oprysków, cięcia drzew itp. Jednak czy widzieliście kiedyś, aby sadownik poszedł na szkolenia z zakresu negocjacji handlowych albo technik sprzedaży?

P.S. Oczywiście są tacy, którzy uważają, że sadownicy to są tylko od produkowania a od handlu, to są grupy i firmy pośredniczące. Ta część ma rynek jakiego pragnie, więc niech nie narzeka.

P.P.S. Wszystkie podane ceny i wartości są symboliczne.

×

×