Największa patologia polskiego rynku jabłek

Na Facebooku wisi ogłoszenie "kupię idareta za wagę w skrzyni na obieranie" (pisownia oryginalna sic!). Pod ogłoszeniem ponad 20 komentarzy z prośbą o podanie ceny. Teraz mój ukłon w stronę Pana Grzegorza Kiljańskiego, nie znam Pana Grzegorza, wódki z nim nie pijam, ale od teraz deklaruję – chłopie, masz u mnie dobrą flaszkę za swoje słowa. Pisałem o tym kilkukrotnie, pokazywałem w artykułach mechanizm, tłumaczyłem i próbowałem namawiać. Jak grochem o ścianę. Nawet prezesi grup się z Nas śmieją. Na rynku jabłek to nabywca wycenia towar. To jest jakaś patologia! To Wy wyceniacie swoje jabłka, swój produkt, to Wy decydujecie za ile go zaoferować odbiorcy. Tylko Wy. Jeśli sprzedający masowo proszą o podanie ceny, to jest to zawsze licytacja od dołu. Od dołu, czyli od ceny przemysłu.

Pomyślcie proszę, co zrobi autor tego ogłoszenia i jakie wartości ceny będzie Wam odpisywał w tych prywatnych wiadomościach? Cena przemysłu to 6o groszy, więc zaoferuje Wam niewiele więcej, powiedzmy 65 groszy. Gdy zobaczy, że nie decydujecie się na sprzedaż, to może podniesie Wam na 70 groszy, wówczas już pewnie ktoś pęknie, bo to przecież już 2000 złotych więcej na tirze jabłek. Ludzie, taka Wasza postawa to jest zaproszenie do licytacji od dołu, od dna jakie wyznacza cena ustanowiona arbitralnie przez Dohlera czy Rauha. Czy naprawdę Waszą ambicją jest powiązanie cen jabłek z ceną przemysłu? To jest to, co Was urządza? Dlaczego nie licytować od góry?

Eksportuję jabłka do różnych krajów, to ZAWSZE odbiorca prosi mnie o podanie ceny. Czasem, nawet bardzo często, narzeka na jej wysokość, proponuje coś niżej, próbuje oberwać chociaż cent lub dwa. To przecież normalne w handlu, klient jest od tego aby narzekać, że drogo, nawet jak jest tanio, to jego święte prawo. Jednak ZAWSZE pierwsza propozycja wychodzi od sprzedającego. To podana przeze mnie cena jest podstawą do dalszych rozmów. Oczywistym jest, że końcowa cena transakcyjna jest wypadkową mojej pozycji rynkowej i pozycji rynkowej kupującego a w zasadzie balansu między popytem i podażą. Wyobraźcie sobie Państwo teoretyczną sytuację: wszyscy sadownicy od dziś nie sprzedają jabłek poniżej 1,5 zł/kg. Jak zareagują odbiorcy? Pomyślcie chwilę. Przez moment będą szukali taniej, kogoś kto sprzeda im chociaż po 1,4 zł. Jednak potem zadzwonią do swoich odbiorców końcowych i poinformują ich, że rynek wyznaczył nową cenę na poziomie 1,5 zł/kg, więc importer z Egiptu musi to zaakceptować albo kupować, np.: we Włoszech. To Wy jesteście właścicielami swojego towaru, to Wy macie go w rękach i to Wy decydujecie co z nim zrobić. Tylko Wy. Wracając jednak do tego ogłoszenia z początku artykułu. Zamiast pytać autora o jego propozycję cenową, zacznijcie sami składać oferty. Zaproponujecie mu 1zł/kg. Zacznijcie tę samą licytację, ale od góry. Zawsze ktoś pęknie, na tym polega wolny rynek, ale jeśli zaczniecie licytację od góry, to pęknie ktoś na 0,95 zł/kg a nie na 65 zł/kg. Rozumiecie różnicę? Im wyżej zaczniecie licytację, tym na wyższym poziomie się ona dla Was zatrzyma. Oczywiście ten poziom jest wyznaczony przez rynki międzynarodowe, przez konkurencję ze świata. Dlaczego polskie jabłko jest najtańsze w Europie? Ponieważ zaczynacie licytację od dołu, pytacie odbiorcy "ile dajesz?" a przecież wiadomo, że on chce dać jak najmniej. Zawsze nabywca chce zapłacić mniej i to jest jego święte prawo! Jednak Waszym świętym prawem jest chcieć jak najwięcej i to Wy macie w ręku atut jakim jest owoc, którego odbiorca pożąda. Przestańcie się stawiać w pozycji proszącego, to oni potrzebują jabłek, to im są te owoce potrzebne, bo na nich zarabiają. Jeśli nie dostaną ich za 60 groszy, to zapłacą 70, jeśli nie dostaną za 70, to zapłacą po 80. Tylko zaczynając te schodki od dołu skazujecie się na to, że nie wejdziecie na nich wysoko. Jeśli zaproponujecie odbiorcy 1,4 a jemu na rynku niemieckim – gdzie odbiorca eksportuje te jabłka – obieralnie płacą 1,3 EXW Polska, to obiorca zaproponuje Wam 1,2. Natomiast jeśli jemu płacą 1,3 a ktoś z Was skusi się już na 0,7 zł/kg, to odbiorca Wam z własnej woli nie dorzuci na 1,3. Uwierzcie mi, że nie. Będzie się cieszył najwyżej z dobrej marży. Naprawdę już nie wiem jak mam to tłumaczyć. Co jakiś czas media piszą o cenach jabłek w Europie, czy nie dostrzegacie jak bardzo odstajemy od cen nawet w Czechach? Sami sobie robicie krzywdę licytując od dołu. Jeśli rynek międzynarodowy nie będzie mógł sprostać cenom wystawionym przez Was, to odbiorcy Wam to przekażą, naprawdę. Wówczas opuścicie te 5 groszy z ceny wyjściowej i ponownie poczekacie na odzew z rynku, jeśli będzie jeszcze za wysoko, to ponownie 5 groszy w dół. Jednak zawsze zaczynajmy od góry. Jak sprzedajecie auto, to zawsze w ogłoszeniu piszecie przecież 500 złotych górką żeby mięc z czego opuszczać, nie? Róbcie więc tak samo z jabłkami.

×

×