Zacznijmy zarabiać na jabłkach

Dziś, korzystając z okazji, że za chwilę będą Święta Bożego Narodzenia, które nastrajają nostalgicznie i skłaniają do przemyśleń, chciałbym Szanownym Czytelnikom przedstawić ciekawe zagadnienie w tematyce opłacalności, dochodowości i w ogóle modelu funkcjonowania gospodarstw sadowniczych.

Cały mój artykuł jest oparty na analizie autorstwa Briana Moyera, pracownika naukowego Uniwersytetu Pensylwanii (jedna z najlepszych placówek naukowych w USA, która podejmuje tematykę sadowniczą) oraz konsultanta ds. rozwoju szeregu targowisk samorządowych.

Już kilkukrotnie donosiłem Państwu, że za oceanem toczy się szeroka dyskusja o nowym modelu gospodarstw sadowniczych. Ba, tam już przebudowa trwa, ludzie próbują inaczej funkcjonować na tym rynku. Możemy się zarzekać, że „my jesteśmy w Europie”, ale nas też to dotknie albo raczej już dotknęło, choć nie do końca sobie z tego zdajemy sprawę.

Pewien model rozwojowy się wyczerpał. Nie da się istotnie zwiększać produkcji jabłek w krajach zachodnich. Rolnicy nie mają szans na ekspansywną politykę, którą prowadziliśmy do tej pory, czyli wzrost przychodów poprzez wzrost plonów.

Ta dyskusja jest bardzo trudna, szczególnie w takim kraju jak nasz, gdzie ludzie zarzucają mi, iż w jednym artykule piszę, że wynajmowanie ekip się nie opłaca, a w drugim, że nie warto ciąć samemu, jeśli nie zarabia się na tym więcej niż pracownik. Skala braku zrozumienia, że gospodarstwo to biznes, przedsiębiorstwo, a nie ojcowizna, którą trzeba obrabiać, utrudnia nam jakiekolwiek zmiany w funkcjonowaniu.

Jednak my przed tym nie uciekniemy. Prędzej czy później to do nas dojdzie. Oddzielną w ogóle kwestią jest – też płynąca z USA – próba łamania globalizacji i połączeń handlowych w świecie, którą zapowiada pan Trump. Nie chcę teraz tego poruszać, ale to może być kamień młyński, który całkowicie przemodeluje naszą gospodarkę, a sadownictwo w szczególności.

W swoim artykule, który ukazał się w listopadowym wydaniu „Fruit Growers News”, Brian Moyer opisuje wybory, przed jakimi stają sadownicy, próbujący znaleźć większe pieniądze w swoich owocach. Powołuje się przy tym na analizę Matthew LeRoux, który przypisuje różnym kanałom sprzedaży wartość punktową. Poniżej wklejam to Państwu:

Oczywiście to jest bardzo uproszczona analiza. Jednak zawiera zespół problemów, z jakimi mierzą się sadownicy, próbujący jakoś zmienić swój sposób zarabiania na owocach.

Słusznie autor artykułu zauważa, że wartość punktowa może być całkowicie różna w poszczególnych przypadkach – trzeba ją dostosować do swoich własnych okoliczności. Drugą kwestią, którą porusza, jest wpływ na życie rodzinne, sposób pracy i codzienne funkcjonowanie rodziny sadowniczej, która wybiera taki bądź inny sposób zarabiania na swoich owocach.

Decyzja o sposobie sprzedaży owoców, o wyborze kanału dystrybucji, jest równie ważna – pisze Brian Moyer – jak decyzja o sposobie produkcji owoców. To sprzedaż generuje przychody, nie produkcja. Coś, co jest oczywiste w USA, a u nas jednak dalej ma problemy z przebiciem się do świadomości producentów. Jedyny sposób na zwiększenie przychodów widzimy w zwiększeniu produkcji.

Od dobrych kilku lat obserwuję przebudowę modelu funkcjonowania gospodarstw sadowniczych w Holandii i Niemczech. Przykład niemiecki nie jest dobry, bo w Polsce nikt niemieckiej polityki skopiować nie może. Holendrzy próbują dokładnie tych samych pomysłów co w USA – próbują zwiększać marże poprzez bezpośrednią współpracę handlu detalicznego z producentami albo rozwijają sprzedaż bezpośrednią konsumentom.

Pokazuję Państwu te amerykańskie dyskusje i rozważania, ale to nie znaczy, że inni nie myślą o tych samych problemach. Myślą prawie wszyscy. Prawie, bo w Polsce akurat tej dyskusji brakuje – wszyscy liczą na jakąś cudowną zmianę sytuacji rynkowej.

Jednocześnie we wspomnianej gazecie, w której ukazała się analiza Moyera, we wrześniowym wydaniu mamy całkiem ładnie opisane studium przypadku przebudowy kanałów dystrybucji w gospodarstwie sadowniczym. Mamy tam historię Three Spring Fruit Farm, które ewoluowało przez ostatnie lata, powoli odchodząc od jednego kanału sprzedaży (wielki hurt) do dwóch kanałów: wielki hurt i rynki detaliczne.

Cały proces nie był ani łatwy, ani szybki – zajął dobre kilka lat, ale przyniósł uniezależnienie się od bardzo niskiej marży z handlu wielkohurtowego. Istotnym plusem bezpośredniej interakcji z konsumentem albo sklepem detalicznym jest dopasowanie oferty do jego potrzeb.

Gospodarstwo zaczyna produkować to, czego chce klient (konsument), i przestaje generować odpad. Nieodżałowany dr Grzegorz Klimek wskazywał właśnie na rolę odpadu jako najbardziej w dół ciągnący opłacalność czynnik.

Przy niepokojąco rosnących cenach robocizny i kosztów przechowywania (skrzynie, budynki, prąd) nie ma sensu produkować dużo, po czym okazuje się, że 20% to przemysł, a 30% to jabłko deserowe, ale i tak tańsze, bo za małe albo za duże, niż oczekuje rynek.

Jeśli mamy informację zwrotną od konsumenta, wiemy, jakie owoce chce kupić i za które jest w stanie zapłacić, to podejmujemy optymalniejsze decyzje produkcyjne.

Nie tak dawno jedna z sieci handlowych pytała o chętnych do produkcji pewnej odmiany, która schodzi z półek rewelacyjnie, ale za to ciężko dostać tę odmianę od producentów. Paradoks? Gdzieś po drodze następuje tak duży spadek zysku, że sadownicy nie chcą się podejmować produkcji tych owoców, mimo stosunkowo dużego popytu.

Na tym przykładzie widać wyraźnie, że obecnie wykształcony model produkcyjno-handlowy ma poważne braki. To właśnie takie niuanse dostrzegają w USA czy Holandii i próbują aktywnie odpowiedzieć na potrzeby konsumentów, znaleźć drogę dotarcia do tychże, zaspokoić ich potrzeby i... zarobić na swoich owocach.

×

×