Handel owocami: 90 dni czy 30 z poślizgiem?

Jakoś tak się przyjęło w naszej branży, że duże podmioty skupujące mają absurdalnie długie terminy płatności, często to jest aż 90 dni. W ogóle tak długie terminy zapłaty słabo świadczą o branży, o jej płynności, ale także są dowodem dużej nierównowagi na linii sprzedawca–nabywca. Zobaczmy, że w latach z deficytem owoców nagle te terminy się bardzo skracają albo wręcz dominuje przedpłata, bo wówczas nierównowaga między podmiotami rynkowymi jest niwelowana przez braki towaru.

Nawet troszkę rozumiem te długie terminy płatności. Wiele z tych firm dużo eksportuje, sprzedając z zerowym VAT-em, więc duże kwoty spływają do nich po 60 dniach jako zwrot podatku. Sprzedający na rynek krajowy, głównie do marketów, też mają dość długie terminy płatności od sklepów, często dochodzące do 60 dni.

Ponieważ sadownicy nie potrafią znaleźć alternatywnych kanałów zbytu poza sortowniami, to sami osłabiają swoją pozycję na rynku i stają się najsłabszym ogniwem łańcucha, a więc to na nich są przerzucane wszelkie trudności z zapłatami.

Jednak dziś tylko o jednym aspekcie tych trudności, który ostatnio wzbudził moje głębsze zainteresowanie, mianowicie: czy lepszy jest dłuższy termin płatności i jego dotrzymanie, czy też krótszy, ale płatność z poślizgiem? Nim przeczytacie Państwo dalej moją argumentację, spróbujcie sami odpowiedzieć sobie na tak postawione pytanie.

Załóżmy, że u jednego kontrahenta macie Państwo 90 dni na fakturze, a u drugiego 30, lecz ten pierwszy nigdy się nie spóźnia, za to ten drugi zawsze ma jakąś obsuwę. Ostatnio dość fajnie objaśnili mi to księgowi w bardzo dużym biurze, które obsługuje wielkie przedsiębiorstwa, i ich odpowiedź była zaskakująca.

Otóż z punktu widzenia sprzedawcy lepszym jest ten drugi kontrahent, mimo tego, że się spóźnia. Wiem, że emocje towarzyszące niespływającym na czas pieniądzom są zawsze duże. Zaczynają się nerwy, duże obawy, tym bardziej że ostatnimi laty marże są dość niskie i nawet jedna niezapłacona należność potrafi popsuć życie.

Tylko że to z punktu widzenia emocji, logika finansów jest zupełnie inna. Po pierwsze, chodzi o koszt pieniądza w czasie, odroczona płatność to kredyt kupiecki. Jak każdy kredyt kosztuje, w tym wypadku nas; to my oddajemy swoje pieniądze komuś, a moglibyśmy je wrzucić na lokatę. My na tej odroczonej płatności tracimy, więc im dłużej pieniędzy nie mamy, tym tracimy więcej.

Nawet jeśli klient miał zapłacić 30. dnia, a zapłacił 45., to kosztowało nas to mniej niż u klienta, który zapłacił w terminie, ale dopiero 90. dnia. Do tego dochodzi prawo do odsetek karnych, ale to już inny temat.

Są jeszcze kwestie formalnoprawne związane z obawami o wypłacalność naszego kontrahenta. Jeśli mamy krótszy termin płatności, to po 30 dniach możemy wysłać wezwanie do zapłaty i uzyskać uznanie długu, a więc dość szybko zebrać narzędzia do późniejszego radzenia sobie z nierzetelnym kontrahentem.

Natomiast przy terminie płatności 90 dni te narzędzia pojawiają się dużo później, często zbyt późno. Różnica dwóch miesięcy to okres, w którym nierzetelny nabywca może podjąć wiele kroków, aby pieniędzy nigdy nam nie wypłacić.

Jasne, jak ktoś chce nas oszukać, to zrobi to nawet przy 7-dniowym terminie albo wręcz zapłaci fałszywymi banknotami. Jednak my teraz rozważamy ryzyka w handlu z podmiotami, które nie wynikają z ich złej woli.

Wiem, sam to przechodziłem w życiu, że te kilkanaście dni poślizgu płatności często kosztuje więcej nerwów i emocji niż oczekiwanie 90 dni na swoje pieniądze. Mimo to argumenty finansowe i prawne wskazują, że jednak lepiej mieć kilka dni przeterminowaną płatność przy krótkim czasie oczekiwania niż odroczoną na bardzo długo należność. Z chęcią przeczytam Państwa opinie w tym temacie.